Ini adalah corong (lihat gambar). Corong ini sifatnya mengecil dari atas ke bawah. Tujuannya supaya mengalirkan sesuatu dengan tidak tumpah. Saluran masuk corong itu besar. Saluran keluar corong kecil. Apa yang keluar dari corong digelar hasil corong.
Dalam pemasaran juga ada corong. Disebut corong jualan. Corong jualan ini satu konsep dalam menerangkan aliran perjalanan pelanggan. Ibarat sebuah kedai. Jumlah pelawat datang ke kedai ramai. Namun tidak semua yang akan membeli. Mereka yang membeli dipanggil pelanggan.
Demikian juga dalam pemasaran konten. Konten kita ada corong. Corong ini boleh dibahagikan kepada empat peringkat.
Pada setiap peringkat, keperluan audien berbeza-beza. Semakin ke bawah audien, keinginan untuk bersama semakin tinggi. Kesilapan ramai pengamal pemasaran konten adalah melupakan peringkat ke 4. Bayangkan sebuah corong yang sedang dituangkan air. Air itu mengalir. Namun tidak ada bekas yang menanti di sebelah bawah. Air tumpah. Membazir.
Sekarang mari kita lihat setiap peringkat dengan terperinci. Dalam menghuraikan konsep ini, saya akan merujuk kepada pemasaran konten. Pun begitu, konsepnya universal. Boleh diaplikasi kepada semua bentuk pemasaran.
Peringkat Pertama
Pada peringkat pertama, audien tak kenal kita. Mereka tak pernah sedar kewujudan kita. Mereka tak tahu masalah apa. Dan mereka juga tidak tahu apakah penyelesaian yang ada. Matlamat peringkat pertama adalah beritahu kewujudan kita. Beritahu masalah mereka. Beritahu penyelesaian yang ada.
Audien di peringkat ini tidak suka baca banyak tulisan. Mereka sukakan sesuatu yang ringan. Kunci pemasaran konten pada golongan ini adalah mencetuskan rasa ingin tahu (RIT). Cipta sesuatu yang menimbulkan minat untuk mereka tahu.
Industri filem sangat faham perkara ini. Lalu mereka hasilkan trailer. Trailer menimbulkan kesedaran. Kita tahu filem itu akan ditayangkan. Seterusnya trailer itu mewujudkan rasa ingin tahu. Kita teruja mahu melihat filem ini. Ada trailer yang ditayangkan setahun sebelum filem sebenar disiarkan.
Media sosial seperti Facebook sangat berkesan dalam mewujudkan rasa ingin tahu. Konten yang berguna di peringkat ini adalah konten informasi. Audien yang membaca akan berkata “Oh begitu, baru tahu”. Andai kita memilih tulisan sebagai konten utama, banyakkan penulisan pendek-pendek. Kurangkan ayat kompleks. Andai kita pilih poster, maka cipta poster yang menarik perhatian.
Peringkat Kedua
Apabila audien mula sedar masalah mereka, barulah mereka mula mencari penyelesaian. Apabila mereka lihat produk kita pada kali pertama, belum tentu mereka jatuh cinta. Bagi audien, keputusan untuk membuat pembelian kali pertama adalah keputusan besar. Audien perlu tahu sejauh mana mereka boleh percaya pada kita.
Di peringkat kedua pemasaran konten, ada dua kunci utama. Akronimnya 2K: Konsistensi dan Keep In Touch.
Konten yang kita hasilkan perlu diberi secara konsisten. Sebagai contoh, apabila berkongsi tip memasak, kongsikan secara tetap. Andai perkongsian dibuat setiap hari, teruskan setiap hari. Manfaat besar daripada perbuatan ini adalah ianya menimbulkan kepercayaan. Audien mula percaya pada kita. Kepercayaan ini mahal. Malah kepercayaan adalah satu unique value proposition yang akan mempengaruhi audien secara tak lansung dalam memilih kita.
Kunci kedua keep in touch. Sentiasa bersama. Bagaimanakah kita mahu sentiasa bersama audien dalam keadaan kita wujud di medium berbeza. Proses ini hanya dapat dilakukan apabila kita ada maklumat audien (database). Dapatkan nombor telefon atau email audien. Seterusnya hubungi mereka secara berjadual.
Bagi melaksanakan tujuan ini, saya menyarankan aplikasi email autoresponder. Ini satu aplikasi yang membolehkan kita menghantar email kepada ramai orang secara automatik. Tulis email siap-siap, kemudian aplikasi ini akan hantar kepada audien. Banyak autoresponder boleh didapati di internet. Antaranya Aweber, MailChimp, MailerLite, ActiveCampaign dan banyak lagi. Majoriti email autoresponder mengenakan bayaran bagi menggunakannya. Jadi cuba dulu edisi percubaan. Lihat kesesuaian.
Bagi yang mahu keep in touch menggunakan whatsapp, telegram, pastikan audien kita diberitahu. Andai mereka tak tahu, kita akan dilabel sebagai spammer. Kesannya sangat teruk. Kepercayaan diragut. Pintu jualan terus tertutup.
Andainya kita melakukan pemasaran konten di Facebook sahaja, KPI bagi peringkat ini adalah jumlah comments dan share. Apabila jumlah comments dan share bertambah, ini beritahu kita ada pembaca setia. Untuk itu, galakkan audien meletakkan profil kita sebagai See First. Wujudkan banyak interaksi antara kita dengan audien. Antaranya PM, tag, berinteraksi di ruangan komen.
Pelbagai cara boleh dicuba di peringkat kedua. Matlamatnya mewujudkan kepercayaan dan keep in touch. Kayu ukurnya adalah jumlah data audien yang berjaya dikumpulkan. Semakin banyak data diperolehi, semakin tinggi potensi untuk kita membuat jualan nanti.
Peringkat Ketiga
Ini adalah audien yang sangat meminati konten kita. Andai terlepas perkongsian kita, mereka akan cari di profil. Mereka malah salin dan simpan perkongsian yang kita berikan. Mereka akan share status kita di Facebook. Mereka akan reply email yang kita hantar.

Secara mudahnya ini adalah golongan peminat tegar. Cuma mereka belum bersedia untuk membeli produk kita. Ada halangan-halangan tertentu. Jadi di peringkat ini fokusnya mengalakkan mereka melakukan tindakan. Beli, beli dan beli sekarang.
Bagi melakukan tujuan ini, kita perlu kenal pasti apakah halangan yang dihadapi. Cara yang paling senang: tanyakan kepada mereka sebab mereka tidak membeli. Namun andai jumlah audien yang terlalu besar, kita boleh cuba atasi halangan kebiasaan.
Halangan kebiasaan merupakan halangan-halangan umum mengapa seseorang itu tidak mahu membeli walaupun mereka sudah percaya dan suka pada kita:
1/ Takut tersalah beli produk
2/ Takut produk tidak menjadi
3/ Harga
Bagi mengatasi halangan nombor 1 dan nombor 2, testimonial sangat kritikal. Semakin panjang testimonial, semakin berkesan. Banyakkan testimonial yang menerangkan dan menceritakan hasil. Kurangkan testimonial seperti “produk ini hebat”(terlalu pendek).
Untuk halangan ketiga, ada banyak cara. Biasanya harga tidak menjadi halangan kepada golongan peringkat ketiga. Golongan ketiga ini memang sungguh-sungguh suka pada konten kita. Jadi mereka sanggup buat apa saja. Melainkan harga yang terlalu tinggi. Andai ini berlaku, ada beberapa pilihan. Antaranya:
1/ Kepilkan bonus tak boleh tahan.
2/ Bayar secara ansuran.
3/ Percubaan percuma.
Peringkat Keempat
Ramai orang berhenti di peringkat ketiga. Selepas audien beli, tidak ada sambungan. Ini sayang! Menjual pada pelanggan yang pernah membeli jauh lebih mudah berbanding jual pada pelanggan baru. Cuma manusia tak suka orang yang asyik menjual. Manusia suka orang yang sentiasa berkongsi dan memberi.
Jadi kata kunci peringkat empat adalah nilai tambah. Kumpulkan pelanggan kita di satu tempat yang kita boleh menghubungi mereka. Kemudian sentiasa berhubung dan berikan sesuatu. Saya berikan contoh. Bagi mereka yang menyertai Online Coaching dan Nota Premium Content Marketing, saya wujudkan satu kumpulan rahsia FB. Dalam kumpulan ini kami berbincang dan saling menambah nilai.
Begini kita bukan sahaja dapat kekalkan KIT. Malah dapat berikan Personal Touch (PeT). Inilah yang buatkan audien tak boleh melupakan kita. Mereka berterima kasih dan sentiasa mencari kita.
Jenis konten pada peringkat ini tidak ada had. Antaranya tip, kod diskaun, hadiah isitmewa, ucapan selamat hari lahir dan macam-macam lagi. Bergantung kepada kreativiti. Asalkan mencapai matlamat menambah nilai pelanggan.
Masa Aplikasi
Sekarang cari pen dan kertas. Boleh juga buka excel. Bagi yang sudah ada konten, senaraikan kesemua konten yang ada. Susun balik konten kita. Padankan konten apa dengan siapa. Beri konten pada mereka yang betul.
Bagi yang belum ada konten, cantik. Cipta profil pelanggan dahulu. Kenal mereka betul-betul. Kemudian baru lakukan sesi brainstorming. Cipta konten sesuai bagi mereka. Ini contoh template yang saya gunakan. Versi mudah. Klik gambar untuk lihat versi excel.
Memandangkan kita sudah sampai ke penghujung. Terima kasih kerana membaca. Tahniah kerana berjaya menghabiskan artikel ini. Sebelum saya tutup, bolehkah berikan respon di ruangan komen di bawah. Andai ada soalan, pertanyaan ataupun perkongsian, teruskan. Ilmu konten ini ilmu buat. Hanya orang buat akan dapat nikmat.
