folder Filed in Persuasion
Psikologi Manusia Dalam Membeli (bah 1)
By Wan Yusof Wan Jeffery comment 0 Comments access_time 3 min read

Otak manusia mempunyai dua sistem. Sistem kawalan sedar dan tak sedar. Sistem kawalan sedar bermaksud kita boleh berfikir dan tentukan sesuatu. Contohnya mahu lipat selimut. Kita berfikir mahu lipat selimut. Kemudian kita lipat. Keputusan lipat selimut dibuat menggunakan sistem kawalan sedar.

Sistem kawalan tanpa sedar pula sistem yang unik. Bergerak secara automatik. Tak kira masa dan ketika. Contohnya kawalan tekanan darah. Sama ada kita tidur atau bangun, sistem ini berjalan dengan sendiri.

Dalam buku 7 Secrets of Persuasion, tulisan James C. Crimmins, beliau menamakan sistem kawalan tanpa sedar sebagai The Lizard Brain. Sebabnya sistem ini menyerupai otak cicak. Otak cicak buat keputusan secara automatik. Tak memerlukan justifikasi dan refleksi.

Dahniel Kahneman menerangkan pembahagian dua sistem ini dalam bukunya Thinking Fast dan Thinking Slow. Thinking Fast merujuk kepada sistem tak sedar. Thinking Slow pula adalah sistem kawalan sedar.

Kebiasaannya ramai orang menyangkakan kita membuat keputusan menggunakan sistem kawalan sedar. Namun tidak begitu. Kebanyakkan keputusan dibuat menerusi sistem tak sedar. Sistem ini di belakang tabir. Namun peranannya cukup besar. Tonton video ini bagi penjelasan lebih terperinci.

Bagaimana Mempengaruhi Sistem Fikiran

Sistem kawalan sedar dan tanpa sedar boleh dipengaruhi. Unsur yang mempengaruhi kedua sistem ini boleh jadi sama boleh jadi berbeza. Dalam bahagian pertama ini, kita akan melihat unsur pertama yang mempengaruhi sistem kawalan sedar.

Sekarang bayangkan begini. Kita perlu buat keputusan, memilih pembedahan ataupun rawatan radiasi. Ini adalah maklumat yang diterangkan doktor.

Pembedahan: Daripada 100 orang yang buat pembedahan, 90 orang berjaya. 68 orang lagi tak alami sebarang masalah sehingga tahun pertama selepas pembedahan. 34 orang lain terus hidup macam biasa sehingga tahun kelima.

Radiasi: Daripada 100 orang yang buat radiasi, semuanya berjaya. 77 orang tak alami sebarang masalah sehingga tahun pertama. 22 orang terus hidup macam biasa sehingga tahun kelima.

Apakah pilihan yang kita buat? Pastinya kita tak ada masalah memilih mana-mana rawatan. Kita cenderung nampak elemen kejayaan dan survival rawatan ini. Sekarang bandingkan pula andai kita diberikan informasi begini.

Pembedahan: Daripada 100 orang yang buat pembedahan, 10 orang mati semasa pembedahan. 32 orang lagi meninggal pada tahun pertama selepas pembedahan. 66 orang lagi meninggal pada tahun kelima.

Radiasi: Daripada 100 orang yang buat radiasi, tidak ada yang meninggal semasa radiasi. 23 orang lagi meninggal pada tahun pertama selepas pembedahan. 78 orang lagi meninggal pada tahun kelima.

Apabila diperhatikan pernyataan kesemua pernyataan ini membawa maksud yang sama. Cuma pada kategori pertama, fokus perkataan adalah pada kejayaan. Manakala fokus pada kategori kedua adalah kegagalan. Hasilnya berbeza.

Eksperimen ini dijalankan oleh Tversky dan Kahneman dan mereka mendapati apabila pernyataan kategori pertama diberikan, majoriti memilih pembedahan sebagai pilihan. Namun apabila pernyataan kategori kedua diberikan, majoriti memilih radiasi.

Pelajaran pertama dalam seni memujuk adalah perkataan yang digunakan. Apabila kita menggunakan perkataan yang berpengaruh, kita boleh mempengaruhi audien. Perkataan positif cenderung memberikan respon yang positif. Manakala perkataan negatif berkemunginan besar memberikan hasil yang negatif.

james c. crimmins psikologi

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Cancel Post Comment