Digital Marketing Strategist Malaysia

Tag: james c. crimmins

  • Dua Teknik Mempengaruhi Manusia (sambungan bah 2)

    Dua Teknik Mempengaruhi Manusia (sambungan bah 2)

    Manusia berfikir secara mudah. Dua sistem yang mengawal manusia. Sistem kawalan tanpa sedar, sistem sedar. Saya terangkan dengan terperinci kedua sistem ini dalam artikel Psikologi Manusia Dalam Membeli Bahagian 1. Artikel ini adalah sambungan bahagian 2.

    Sekarang kita masuk ke bab seterusnya. Teknik mempengaruhi psikologi membeli pertama. Bercakap kepada sistem tanpa sedar.

    Sistem tanpa sedar buat keputusan pantas. Sekelip mata. Sistem ini tak boleh perlahan. Bayangkan andai Tuan ambil masa satu jam mahu fikir patut naikkan tekanan darah atau turunkan. Bahaya.

    Jadi apakah yang mempengaruhi sistem tanpa sedar ini?

    Eksperimen Bercakap Dengan Sistem Tanpa Sedar

    Sila lakukan eksperimen ini kepada siapa jua yang Tuan jumpa. Tanyakan apakah tiga minuman berkarbonat yang diingati. Mulakan dengan diri Tuan sekarang. Fikirkan tiga minuman itu. Hayati rasa ketika menikmatinya. Minum sejuk-sejuk. Chill!

    Adakah ada dalam senarai Tuan air minuman ini:
    1/ Coke
    2/ Pepsi

    Ikut dapatan ujikaji yang saya lakukan 100% ada. Bagaimana pula dengan air minuman ini:
    1/ Kickapoo
    2/ Air Oren Cap Ayam

    Mungkin ada mungkin tak ada. Persoalannya, apakah yang membezakan kumpulan A dan kumpulan B. Mengapa kita mudah mengingati kumpulan A berbanding kumpulan B.

    “Iklan”.

    Betul. Iklan adalah kaedah menyampaikan mesej. Cuma kita pergi lebih dalam lagi. Apa sebenarnya yang Coke dan Pepsi cuba lakukan menerusi iklan?

    Mereka mahu masuk sistem tanpa sedar!

    Mereka mahu jenama mereka keluar secara automatik dalam minda kita. Tanpa perlu berfikir pun. Ini disebut sebagai Mental Availability.

    Apabila sesuatu jenama mudah muncul (easily mentally accessible), kita secara halus dipaksa menerima jenama itu.

    Bagaimana Menjadikan Jenama Kita Mentally Available

    James C. Crimmins memberikan dua kunci utama. Pertama jenama itu harus sentiasa muncul. Sentiasa bersama sasaran sedari kecil.

    program pertukaran susu percuma3

    Pernah sekali saya menghubungi kawan. Mahu ajak makan. Tanya dia ada di mana. Dia kata, “Aku kat sekolah sekarang. Tengah distribute susu dutch lady percuma pada budak-budak”.

    Apakah faedahnya susu Dutch Lady beri percuma. Beli pula pada kanak-kanak. Kanak-kanak tak ada kuasa membeli. Baik beri pada ibu bapa. Mereka suka, mereka beli lagi. Ini logik mudah.

    Tak betul!

    Dutch Lady tak mahu kanak-kanak itu beli sekarang. Dutch Lady mahu jadi mental availability pertama dalam dunia kanak-kanak. Supaya apabila kanak-kanak ini fikir susu, mereka nampak Dutch Lady dahulu.

    Dalam kempen marketing, proses ini juga disebut sebagai Awareness. Cuma beza Awareness syarikat besar, mereka sanggup mula dari awal. Pulangannya lambat, namun mereka tak kisah.

    Kunci kedua adalah asosiasi. Mengaitkan jenama dan pengalaman. Sebagai contoh, apabila nampak logo Apple, kita terbayang produk mahal dan ekslusif. Ini membuatkan orang tergila-gila mahu memiliki produk ini supaya dilihat hebat.

    Begitu juga apabila kita melihat logo Ferarri. Ada rasa gah dan bangga andai dapat memiliki produk berjenama ini.

    “Bagaimana mahu membina asosiasi?”.

    Tim Ferris menulis dalam buku terbarunya Tools of Titan. Fokus pada 1000 pelanggan pertama. Fokus betul-betul. Cipta pengalaman luar biasa kepada mereka. Apabila ini berlaku, mereka akan jadi agen promosi tanpa diminta.

    Dalam bahasa mudahnya, kita ada jenama. Jenama itu kaitkan dengan pengalaman yang tak dapat dilupakan. Hasilnya pelanggan akan datang berulang. Terus menerus buat pembelian.

    Banyak bisnes aktif buat promosi. Muncul depan pelanggan sekerap yang boleh. Namun apabila pelanggan membeli, pengalaman itu tak diingati. Dilupakan. Kesannya bisnes terus mencari pelanggan baru hari demi hari. Walhal menjual kepada pelanggan yang sedia ada jauh lebih mudah berbanding kepada pelanggan baru.

    Pesanan Bahagian Kedua

    Dalam ulasan kali ini, teknik mempengaruhi seseorang fokus pada muncul acap kali dan mencipta asosiasi. Asosiasi adalah mengaitkan jenama kita dengan pengalaman yang menggembirakan.

    Apabila mahir dua perkara ini, kita akan dapati jualan mula naik dengan sendiri. Pelanggan datang tanpa henti. Mereka membeli kerana mereka suka. Kita juga mudah jual produk berjenama. Harga bukan lagi kayu ukur utama. Yang penting kegembiraan berurus niaga.

  • Psikologi Manusia Dalam Membeli (bah 1)

    Psikologi Manusia Dalam Membeli (bah 1)

    Otak manusia mempunyai dua sistem. Sistem kawalan sedar dan tak sedar. Sistem kawalan sedar bermaksud kita boleh berfikir dan tentukan sesuatu. Contohnya mahu lipat selimut. Kita berfikir mahu lipat selimut. Kemudian kita lipat. Keputusan lipat selimut dibuat menggunakan sistem kawalan sedar.

    Sistem kawalan tanpa sedar pula sistem yang unik. Bergerak secara automatik. Tak kira masa dan ketika. Contohnya kawalan tekanan darah. Sama ada kita tidur atau bangun, sistem ini berjalan dengan sendiri.

    Dalam buku 7 Secrets of Persuasion, tulisan James C. Crimmins, beliau menamakan sistem kawalan tanpa sedar sebagai The Lizard Brain. Sebabnya sistem ini menyerupai otak cicak. Otak cicak buat keputusan secara automatik. Tak memerlukan justifikasi dan refleksi.

    Dahniel Kahneman menerangkan pembahagian dua sistem ini dalam bukunya Thinking Fast dan Thinking Slow. Thinking Fast merujuk kepada sistem tak sedar. Thinking Slow pula adalah sistem kawalan sedar.

    Kebiasaannya ramai orang menyangkakan kita membuat keputusan menggunakan sistem kawalan sedar. Namun tidak begitu. Kebanyakkan keputusan dibuat menerusi sistem tak sedar. Sistem ini di belakang tabir. Namun peranannya cukup besar. Tonton video ini bagi penjelasan lebih terperinci.

    Bagaimana Mempengaruhi Sistem Fikiran

    Sistem kawalan sedar dan tanpa sedar boleh dipengaruhi. Unsur yang mempengaruhi kedua sistem ini boleh jadi sama boleh jadi berbeza. Dalam bahagian pertama ini, kita akan melihat unsur pertama yang mempengaruhi sistem kawalan sedar.

    Sekarang bayangkan begini. Kita perlu buat keputusan, memilih pembedahan ataupun rawatan radiasi. Ini adalah maklumat yang diterangkan doktor.

    Pembedahan: Daripada 100 orang yang buat pembedahan, 90 orang berjaya. 68 orang lagi tak alami sebarang masalah sehingga tahun pertama selepas pembedahan. 34 orang lain terus hidup macam biasa sehingga tahun kelima.

    Radiasi: Daripada 100 orang yang buat radiasi, semuanya berjaya. 77 orang tak alami sebarang masalah sehingga tahun pertama. 22 orang terus hidup macam biasa sehingga tahun kelima.

    Apakah pilihan yang kita buat? Pastinya kita tak ada masalah memilih mana-mana rawatan. Kita cenderung nampak elemen kejayaan dan survival rawatan ini. Sekarang bandingkan pula andai kita diberikan informasi begini.

    Pembedahan: Daripada 100 orang yang buat pembedahan, 10 orang mati semasa pembedahan. 32 orang lagi meninggal pada tahun pertama selepas pembedahan. 66 orang lagi meninggal pada tahun kelima.

    Radiasi: Daripada 100 orang yang buat radiasi, tidak ada yang meninggal semasa radiasi. 23 orang lagi meninggal pada tahun pertama selepas pembedahan. 78 orang lagi meninggal pada tahun kelima.

    Apabila diperhatikan pernyataan kesemua pernyataan ini membawa maksud yang sama. Cuma pada kategori pertama, fokus perkataan adalah pada kejayaan. Manakala fokus pada kategori kedua adalah kegagalan. Hasilnya berbeza.

    Eksperimen ini dijalankan oleh Tversky dan Kahneman dan mereka mendapati apabila pernyataan kategori pertama diberikan, majoriti memilih pembedahan sebagai pilihan. Namun apabila pernyataan kategori kedua diberikan, majoriti memilih radiasi.

    Pelajaran pertama dalam seni memujuk adalah perkataan yang digunakan. Apabila kita menggunakan perkataan yang berpengaruh, kita boleh mempengaruhi audien. Perkataan positif cenderung memberikan respon yang positif. Manakala perkataan negatif berkemunginan besar memberikan hasil yang negatif.